Los marcadores sománticos
En la práctica El denominado “botón de compra” parece ubicarse en la corteza media prefrontal. Si esta área se activa, el cliente no está deliberando, está decidido a adquirir o poseer el producto.
¿Qué carrera seguir? ¿Es mejor conservar un trabajo seguro o cambiar a uno que supone más riesgo pero esmás interesante? ¿Con quién salir o con quién casarse?¿Dónde vivir, qué apartamento alquilar o qué casacomprar?
Los marcadores sománticos son una especie de alarma automática que se activa con respecto a un potencial peligro. Estos marcadores nos apartan de alguna elección de la que la experiencia nos disuade, aunque también puede alertarnos con respecto a una excelente oportunidad. Los marcadores somáticos nos permiten reducir las potenciales elecciones a una matriz de decisiones másmanejable. La clave para una toma dedecisiones personales más acertadas es, en resumen, estar en sintonía con nuestros sentimientos. Los marcadores somáticos nos permiten reducir las potenciales elecciones a una matriz de decisiones más manejable. La clave para una toma dedecisiones personales más acertadas es, en resumen, estar en sintonía con nuestros sentimientos.
El marcador somático es un cambio corporal que refleja un estado emocional, ya sea positivo o negativo, que puede influir en las decisiones tomadas en un momento determinado, produciéndose una determinada reacción emocional que es subjetiva, es decir se puede “vivenciar”, y a la vez somática, es decir se traduce en reacciones musculares, neuroendocrinas o neurofisiológicas.
Un estudio reciente realizado por la marca alemana y expertos en comercio minorista, Gruppe Nymphenberg , encontró que más del 50 % de todas las decisiones de compra de los compradores se hacen de manera espontánea y por lo tanto, inconscientemente-en el punto de venta.
Los marcadores somáticos, se basan en experiencias pasadas de premios y castigos, no son sólo una colección de reflejos de la infancia y la adolescencia, todos los días se fabrican unos nuevos y los añadimos a la abundante colección que ya tenemos.
Tales decisiones no pueden tomarse correctamente sólo gracias a la racionalidad exigen sentimientos viscerales, y la sabiduría emocional acumulada gracias a las experiencias pasadas. La lógica sola nunca puede funcionar como la base para decidir con quién casarse, en quién confiar o incluso qué trabajo aceptar; estas son esferas en las que la razón sin sentimiento es ciega. Las señales intuitivas que nos guían en esos momentos surgen del sistema límbico, desde las vísceras que Damasio llama ‘marcadores somáticos’, literalmente ‘sentimientos viscerales’.
Si una marca despierta una respuesta en la corteza somato-sensorial, puede inferirse que no ha provocado una compra instintiva e inmediata. Aún cuando un cliente presente una actitud positiva hacia el producto, si tiene que “probarlo mentalmente”, no estái nstantáneamente identificado con éste.
por ejemplo , a la sección de la tienda Michelin. Usted sabrá que está tomando la decisión correcta, pero realmente no se puede explicar por qué. En verdad, su preferencia de marca tiene muy poco que ver con los mismos neumáticos, pero en su lugar con los marcadores somáticos de la marca ha creado cuidadosamente. ¿ Recuerda el lindo bebé una vez que Michelin utilizados en su publicidad? O ¿qué pasa con el hombre de Michelin, cuya regordeta, apariencia redonda indica la relleno de protección de un neumático bien hecho? los consumidores andan en busca de los mejores. El punto es que todos estos marcadores aparentemente relacionados deliberadamente forjar algunas asociaciones de seguridad para los pasajeros. Michelin es durabilidad , es confiable y de calidad más alta de la línea. Son estos poderosas asociaciones , se unen para guiar a usted a una elección que se siente racional, pero eso no lo es en realidad en absoluto.
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