2020 fue un año increíble para la tecnología educativa. La pandemia impulsó el sector y dio lugar a un montón de ideas innovadoras. Pero tener un buen producto es sólo una parte del éxito. El modelo de negocio de tu startup debe ser sostenible. Y no se trata sólo de ganar más de lo que gastas. Según CBS Insights, el 42% de las startups fracasan porque su producto no resuelve un problema real. Muchas nuevas empresas tienen un vago plan de negocio de tecnología educativa y una vaga idea de cómo van a ganar dinero. Algunas se quedaron sin liquidez antes de que su producto estuviera listo. Otras lograron una salida valiosa. Pero si quieres tener éxito a largo plazo, tienes que pensar en algo que la gente realmente quiera. Y luego pregúntate: ¿cómo puedo crear un negocio sostenible en torno a este valor?

La mayoría de los modelos de negocio de la tecnología educativa se parecen bastante a los que se pueden ver en otros nichos. Sin embargo, hay algunos aspectos específicos que debes conocer antes de lanzar tu startup. Por lo tanto, aquí están los 7 mejores tipos de modelos de negocio para startups de educación que puede utilizar para sacudir el mercado EdTech en 2022 y más allá.

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Freemium (modelo de negocio de Coursera)

Ofrezca a los usuarios un servicio gratuito y un plan más avanzado como mejora. ¿Qué puede ser más fácil? Es un modelo atractivo para las startups, ya que te permite establecer la confianza en tu marca y convertirte rápidamente en un líder de nicho. Inicialmente, Coursera ofrecía cursos gratuitos sobre una variedad de temas con la opción de pagar por un certificado. Con más de 210 millones de dólares de inversión, la empresa se convirtió rápidamente en una potencia de la tecnología educativa.

En 2020, Coursera consiguió más de 30 millones de nuevos usuarios. La introducción de un nivel empresarial gratuito generó 22 millones de dólares en ingresos y atrajo a más de 4.000 instituciones, que la empresa tiene previsto monetizar en algún momento. Aun así, Coursera registró unas pérdidas netas de 67 millones de dólares.

Y esto nos lleva a los dos principales retos del modelo freemium:

Se gastará mucho dinero en la adquisición y mantenimiento de un gran número de usuarios gratuitos (sólo el marketing representa el 36,5% de los ingresos de Coursera). Necesitarás convertir de alguna manera a estos usuarios gratuitos (y esto puede ser más difícil de lo que parece). Entonces, ¿hay algo que puedas hacer para mejorar tus posibilidades de éxito? Para empezar, puedes cobrar un pequeño pago único por tu plan básico (también conocido como Cheapium) para filtrar a los gorrones y convertir a los usuarios con fatiga de suscripción. O puedes optar por la prueba gratuita (que explicaré a continuación, así que sigue leyendo;)

Prueba gratuita + suscripción de pago (también conocido como modelo de negocio Mystery Science)

Este enfoque es similar al freemium. La única diferencia es que ofreces un paquete completo desde el principio, pero durante un breve periodo de tiempo. Una vez finalizado el periodo de prueba, los usuarios dejan de utilizar la aplicación o compran una actualización. Esto significa que, en cualquier momento, la mayoría de los usuarios serán clientes de pago que generarán ingresos anticipados, especialmente si la versión de prueba se convierte automáticamente en una suscripción de pago. Algunos usuarios olvidarán darse de baja, otros serán demasiado perezosos. Pero sí ofrece un servicio valioso, la mayoría permanecerán como clientes fieles.

Por ejemplo, Mystery Science está utilizando con éxito el modelo de prueba gratuita para ayudar a los niños a enamorarse de la ciencia. Ofrecen un montón de lecciones gratuitas sobre diversos temas relacionados con STEM. La empresa da un giro poco habitual al modelo de prueba gratuita. La mayoría de los profesores conocen Mister Science a través de un amigo o un colega. Pueden utilizar el producto gratuitamente. Al final del curso, el centro o el distrito adquiere una suscripción para todos los profesores.

Mercado de tecnología educativa (modelo de negocio Udemy)

Pocas empresas emergentes tienen recursos suficientes para producir contenidos educativos a gran escala. Esta es una de las razones por las que el mercado de edtech es un modelo de negocio tan popular. La idea es sencilla: construir una plataforma en la que los creadores puedan ganar dinero con sus contenidos educativos y llevarse una parte de sus ingresos. Udemy es una de las empresas de tecnología educativa más valiosas del mundo, con un valor de 3.300 millones de dólares. La plataforma alberga miles de cursos de terceros de empresas y particulares que ofrecen un conjunto completo de herramientas para producir, comercializar y monetizar materiales de aprendizaje.

Publicar un curso es gratis, pero Udemy se queda con el 50% de los ingresos del creador. Hay otros modelos de ingresos de tecnología educativa que puedes utilizar, como cobrar una cuota inicial por alojar un curso o quedarte con los primeros 50.000 dólares ganados en la plataforma, como edX. Pero el modelo de mercado no sólo es adecuado para los gigantes de la tecnología educativa. Tyoch Learning es una plataforma con sede en Luxemburgo que une a formadores, empresas y profesionales. Al ser una startup autofinanciada, no podía permitirse una plataforma personalizada masiva. Aprovechando nuestra experiencia con las soluciones de gestión del aprendizaje existentes, nuestros ingenieros construyeron un MVP que permitió a Tyoch despegar. La plataforma alberga ahora diversos cursos sobre liderazgo, gestión del tiempo, comunicación y competencias profesionales. Dispone de modelos B2C y B2B con compras únicas y programas de coaching para empresas.

Publicidad + suscripción sin anuncios (modelo de negocio de Duolingo)

Duolingo comenzó su andadura en 2009, cuando los programas de aprendizaje de idiomas costaban cientos de dólares cada uno. Pero la aplicación siguió un modelo de negocio muy diferente. Duolingo planeaba ofrecer el servicio de forma 100% gratuita y cobrar a las empresas por los textos traducidos por los usuarios. La empresa pasó sus primeros años haciendo crecer la base de usuarios. Probaron hasta el último detalle, midieron el comportamiento de los usuarios, experimentaron con la gamificación e iteraron para que la aplicación fuera lo más atractiva posible.

El uso crecía a un ritmo constante, pero la empresa no ganaba dinero. En 2013, la empresa se asoció con CNN y BuzzFeed, traduciendo más de 600 artículos al día. En los años siguientes, Duolingo creó una aplicación de tarjetas de vocabulario llamada TinyCards e introdujo pruebas de idiomas de pago, que representan alrededor del 20% de los ingresos de la empresa. Sin embargo, estas fuentes de ingresos eran insuficientes para que la aplicación fuera rentable. En lugar de centrarse en el servicio B2B que aportaba dinero, los fundadores volvieron a la idea central: ofrecer la mejor manera de aprender un idioma, de forma gratuita.

Empezaron a mostrar anuncios al final de las lecciones, con la opción de pagar por una experiencia sin anuncios. Con todo ello, la empresa ganó casi 180 millones de dólares en 2020. La clave para tener éxito con un modelo basado en la publicidad es hacerla lo menos intrusiva posible. La experiencia del usuario sigue siendo el rey.

Sea cual sea el modelo que elijas, Duolingo demuestra que es esencial poner a prueba todos tus supuestos con usuarios reales, experimentar en iteraciones rápidas y pivotar si es necesario.

Modelo institucional (venta a los administradores escolares o de distrito)

Se trata de un modelo tradicional para el sector K12. El concepto es sencillo: presenta tu producto a los distritos escolares, las administraciones universitarias y otros responsables de la toma de decisiones. Este modelo puede ser una opción ganadora si su producto beneficia más a las organizaciones que a los individuos. O si necesita integrarse en sistemas de datos a nivel de distrito. Schoolzilla ofrece cuadros de mando interactivos a más de 140 distritos escolares de Estados Unidos. Su principal ventaja es una mejor toma de decisiones, lo que atrae a directores y administradores de distrito. Así que el enfoque descendente era una extensión natural del producto.

Sin embargo, no es una solución universal. Sólo en Estados Unidos hay más de 16.000 distritos. Algunos son grandes, otros pequeños, y puede haber grandes diferencias en el proceso de contratación. Por supuesto, se puede vender a escuelas individuales en lugar de a distritos. Según Geoff Ralston, Consejero Delegado de Y Combinator, las escuelas tienen ahora mayores presupuestos de TI y a menudo emplean a directores de tecnología para ayudar en las decisiones de compra. Conocerlos puede ser la clave de tu éxito.

Sin embargo, para escalar con eficacia, este modelo podría requerir un gran número de personas haciendo el trabajo de base en todo el país. Otro problema es que los usuarios finales (profesores y alumnos) no suelen ser los clientes (los que pagan por el producto). Los fundadores de SharpScholar tuvieron que reiniciar su producto porque tenía demasiados niveles de aprobación. El proceso de aprobación implicaba a profesores, administradores y estudiantes. El resultado fue una falta de enfoque y un posicionamiento confuso. Su consejo es reducir las capas de aprobación y mantener una relación directa con los clientes, sean quienes sean.

Ventas a empresas/B2B (también conocido como modelo de negocio Udacity)

Un enfoque descendente similar funciona si trabajas en nichos B2B y de gestión de asociaciones. Los modelos empresariales consisten en presentar su producto a los responsables de la toma de decisiones de grandes organizaciones. Los contratos suelen tener una duración fija, un valor determinado y se renuevan al final del plazo. Los beneficios son dobles: grandes acuerdos para obtener unos primeros ingresos y asociaciones a largo plazo que puedes utilizar para producir contenidos de alto valor para el sector B2C.

Udacity es un unicornio de 1.100 millones de dólares que vende cursos educativos tanto a empresas como a usuarios. Estas denominadas nano titulaciones se crean en colaboración con empresas como Google y Amazon. Esto los hace más atractivos para los estudiantes y ayuda a la empresa a destacar entre la multitud. La empresa también tiene un exitoso modelo B2B con formación presencial para clientes corporativos.

Combinando diferentes modelos B2C y B2B, Udacity consiguió aumentar sus ingresos un 260% en 2020.

AlreadyOn es más un actor de nicho dirigido a comunidades y asociaciones noruegas. Evolucionaron de un modelo puramente empresarial (vender el producto a los líderes de la organización como una única transacción) a un negocio SaaS más tradicional.

El portal de autoservicio que creamos para ellos puede personalizarse fácilmente para cualquier organización, ya sea una asociación profesional, un partido político o una entidad empresarial. La suscripción se basa en los módulos seleccionados y el número de miembros de su sistema.

Descubra cómo crear un negocio de tecnología educativa de éxito como empresa de desarrollo de software a medida.

Subvenciones, patrocinios corporativos y negocio de reclutamiento además de tener un modelo de negocio principal, su startup puede experimentar con fuentes de ingresos adicionales para compensar gastos y acelerar su crecimiento. Una opción popular es asociarse con gobiernos, instituciones educativas u organizaciones sin ánimo de lucro. XuetangX fue la primera plataforma china de cursos masivos en línea (MOOC). Desde el principio, contó con el apoyo de la Universidad de Tsinghua y el Ministerio de Investigación Educativa de China.

FutureLearn es otro peso pesado de los MOOC, con más de 210 socios entre universidades, fundaciones humanitarias y grandes empresas. Algunas startups incluso confían en el patrocinio corporativo como principal modelo de negocio. GoNoodle, por ejemplo, llegó a más del 40% de las escuelas de Estados Unidos asociándose con hospitales y marcas como Disney y Pixar. La empresa ofrece un montón de juegos, vídeos y actividades gratuitas para mantener a los niños ocupados y físicamente activos en el aula. A cambio de patrocinios, los socios obtienen una oportunidad de marca.

También puede introducirse en el sector de la contratación como fuente de ingresos adicional. Tanto edX como Udacity cobran a las empresas por contratar a candidatos prometedores a partir de los graduados de los cursos. El modelo de negocio es una variante del freemium: ofrecer pruebas gratuitas y cobrar por las consultas individuales y el asesoramiento profesional. Sólo el tiempo dirá si este modelo se convierte en un éxito.

Conclusión

La tecnología educativa está llena de oportunidades. Sin embargo, para tener éxito en este nicho, debes tener como objetivo construir un modelo de negocio sostenible de startup edtech. Y esto sólo es posible si la gente realmente quiere lo que estás tratando de construir. Así que aquí tienes una sencilla lista de comprobación que puedes utilizar para calibrar la viabilidad del modelo de negocio de las startups educativas.

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Zinchenko, P. (s.f.). Edtech Startup Business Model: Top 7 Revenue Streams. Recuperado el 7 de Marzo, 2023, de https://www.mindk.com/blog/edtech-startup-business-model/